“文化是随便一个人迎面走来，他的举手投足，他的一颦一笑，他的整体气质。文化体现在一个人如何对待他人、对待自己、如何对待自己所处的自然环境。”     ——龙应台

　　网络上的年轻资本

　　特约记者 上海伟雅

　　她是一个我们在高档商场里能常见到的那种都市女孩，瘦高条，马尾辫，白皙皮肤，清爽秀丽。她喜欢名牌，但衣着不华丽，给人感觉清新舒服。她手里的高级手机常常不断鸣叫，因此她养成了一边听电话一边做事情的习惯。她普通话很好，但偶尔仍会从中感受到江南女子的吴侬软语。她英文语速较快，可以和国外商人流利地对话……

　　但或许这些都不是让她脱颖而出的原因，让大家将眼光投向她并且开始关注她的还是2005年9月11日的那个下午，在杭州人民大会堂举行的第二届中国网商大会上，当马云的讲演正进入问答阶段，她拿过话筒开始发问：“马先生你好，从您1999网络年创办阿里巴巴网络到现在，我一直是你忠实的用户，从第一代免费会员到现在高级中国供应商，整整六年了，我获益匪浅。我是做服装的，销售额到目前为止一年也能做到四、五百万美金。我看了很多关于你的介绍，很多媒体都评价你是狂人。你在演讲当中也提到这个词。我想问一下你为何而狂？”

　　全场气氛活跃，笑声荡漾。马云看到大屏幕上提问题女生的容貌后笑起来说：“谢谢，你现在看上去还是小姑娘啊，其实你也有狂的资本。你1999年大学毕业，现在就能够做到一年四五百万美金。现在中国的希望就在你们身上，十年二十年以后肯定是你们影响、改变中国的经济。”全场掌声雷动，同时，全场在座网商的目光都聚焦在这两个人的身上。马云和这个年轻的女生都有狂的资本。

　　这位被马云记住的女生就是杨小卉。1999年于浙江树人大学国际贸易专业毕业后，杨小卉回到宁波老家，本来答应父亲在姑姑办的家族服装企业做两年，但后来因为不顺心而离开。在经过一系列的摸爬滚打之后，杨小卉于2003年和朋友合伙创办了宁波卓骏百福服装有限公司，并任公司副总经理，统领9个业务员，公司产品的定位是系列中高档婴儿服装。从此，杨小卉的外贸生意几乎都是在阿里巴巴网站上完成的。

　　这里就是Buying office （买家办事处）

　　杨小卉在一番大刀阔斧之后在宁波闹市中豪华的商用楼里有了近300平方米的办公室。记者为了亲身体验杨小卉的工作状态，便一早跟随她一起乘电梯上到了25层，偌大的办公室，隔断的文员区，气派的老板桌。在公司的墙上，张贴着许多产品海报，一张一张延续下去，很像展览馆。记者看了一些，海报中有法国的“三个苹果”（3POMMES），有比利时的“诺克熊”（NOUKIE’S）等等。杨小卉介绍：“这些海报展示的是客户委托我们生产的产品。有些海报，特别是世界品牌产品，是客户自己制作的。有些海报客户并没有制作，但我们会认真设计制作好。我们的用心是：在公司，不管客户的产品是否是世界品牌，我们都会认真对待，把它们当成自己的荣誉张贴在墙上，显示给大家看。”

　　杨小卉一边和我谈，一边用英文名字招呼她的文员，开始布置一天的工作。杨小卉说：“我们企业主要是做外单，客户会经常来工厂参观。我们要求员工尊重客户，尊重客户的文化，但这样的尊重需要平时的训练。我们公司的每一个业务员，我都要求他们有英文名字。”她随意指了两位：“这个是Cathy（凯西）,那个是Herry（亨利），我的名字叫Angela（安吉拉），是个基督教的名字，客户一听，就会说他们的妈妈，他们的妹妹也叫这个名字，一下子就拉近了关系。”杨小卉和员工在平时简单会话也尽量用英语，免得客户来的时候改用英语会不习惯。杨小卉笑着说：“一个不到10个人的销售公司，弄得像外资office一样，但我认为这很有必要。我相信客户也会很在意，会很注意这样的细节。他们会感觉这样的公司就像他们自己的公司一样。客户如果产生这样的信任，生意单子就不会是一两单，而会是长远的合作。”

　　在样品室里，挂着大大小小几百件婴儿服装，这足以使客户相信公司的专业程度。杨小卉诡谲一笑：“如果客户是采购睡袍的，我们也会在一夜之间全换成睡袍。”在她的办公室，我看见靠墙一边排列着大大小小可爱的“诺克熊”玩具，墙上有员工们搂着抱着这些玩具的照片，显示了员工对客户产品的喜爱。在休闲区域，墙上贴满了杨小卉和员工们出去旅游和平时休息时候的照片，下面用中英文写了说明，都是一些年轻人调侃类的玩笑，仿佛从一个侧面向客户说明这是一个平均年龄只有25岁的年轻集体。

　　杨小卉在解释她将贸易公司定位成“Buying office（买家办事处）”的想法时说：“我真诚地希望我们的公司能够成为买家的办事处。我对我们的员工说，虽然我们的供应商位置没有变，但是我们的心理角色一定要变过来。我们是真诚地站在客户一边，替他们挑选产品，设计款式，确保质量，督促货期。我们要让我们的公司成为客户在中国的办事处。”

　　说到这里杨小卉打开笔记本电脑，登录到msn上，开始和上面的客户打招呼，随后便登录到阿里巴巴网站上，查看新的贸易意向和进展，同时她打开了手边厚厚的记事本，开始写上日期，一条条的记录下一些商业信息。杨小卉说，这些事都是她每天一早的任务，然后确定当天的具体安排。“我待会要去机场接一个客人，中午开始谈生意，晚上还有……”我一边在安静地听着杨小卉讲述着她的充实而忙碌的日程，一边心里暗暗敬佩这位一直都活力充沛、激情满满的年轻女孩。

　　网商文化重新塑造自己

　　杨小卉其实也并不是一个“工作狂”似的女强人，她非常懂得生活，而且时刻显露出文人的气息。当然，这种文化并不是一般文人墨客的多愁善感，而是一种不断进取的精神。

　　除了正常工作的时间外，杨小卉最重要的事情就是学习语言。杨小卉在大学里已经学会了英语和日语。毕业后为了适合电子商务的需要，她又开始学习法语和西班牙语。她说，如果学会了法语，再学其他语言会方便许多。她在业余时间向法语老师学语言，同时也学习法国的许多习俗和文化。在学习这些外国语言时，杨小卉尽量去看原版电影，使自己的口语更加接近西方习惯。除此之外，杨小卉还买了许多旅游方面的杂志和图书，使自己了解更多的地理历史知识，目的是增加自己的对话范围。她爱好各种名牌，因为这里面有世界通用的话题。看来杨小卉的业余生活也完全是为了培养自己的网商文化而打造的。

　　8小时工作时间以外，杨小卉一定是放松的，美容，按摩，游泳，瑜珈，她都会去。即便半夜上网，也是兴致所至，说几句开心的事，扫兴的事。和老外一样，累了突然一句“我要困困了”，便下线走人。

　　杨小卉就是这样一个随意、有韧性的都市女孩。自从做了网商之后，她身上开始发生了潜移默化的变化。她已经知道，哪些对她是更重要的，哪些是她必须在规定时间里要改变自己的。

　　最近，杨小卉又开始了前往欧盟四国（法国，比利时，西班牙，荷兰）拜访12家客户的考察之旅，这一切都将酝酿着更多飞跃的契机。

　　2005年12月4日 下午 飞机上                                             关于西班牙VALANCIA之行

　　VALANCIA 的CANLAS和XATIVE追求的是一种传统的商业模式，传统的工艺和传统的产品，基本上没有多大的改变，但是目前为了适应时代的需求，他们开始改变和发展，我的客人RAUL就是一个很好的例子。 （在欧洲，象西班牙这样的国家，经济上的发展也面临改革，他们需要和中国合作，这也是我们许多中小企业的机会。）

　　在这次我来到VANLANCIA后，与RAUL做了很深刻的交谈，他也是从阿里巴巴上找到我们公司的。他们内部由于我公司以前的质量问题而左右为难，但是我和他们谈了以后，他们决定从2006年的冬季定单开始与我们重新合作。

　　他们听我介绍了淘宝网站后，表示了极大的兴趣，愿意尝试将他们的产品也拿到淘宝网上卖，由我来做他们的代理，他们也有自己的品牌，很多年前在西班牙是很有名气的，他们的企业在1998年曾经是世界童装企业500强，但是由于后来管理上的问题，企业已经不同往日了！

　　我感觉到西班牙的传统工业必须改革才会有更多的出路，就象RAUL一样将定单转到中国生产，这样节约了成本，也可以使自己的业务更加扩大。同时我们也谈到了一个问题，就是关于我提到的“BUYING OFFICE”，RAUL很希望能够将这个任务可以真正的交给我做，但是目前由于我们公司先前的问题，现阶段是无法实现了，但是我相信经过下个季度的定单后，我们可以实现这个想法！

　　NERTION公司（意大利）

　　这个公司也是在阿里巴巴上面找到我们公司的，我们在05年秋季的广交会上约好面谈了一次，双方都表示了合作的意向，所以这次来到他们公司后，几乎很顺利的就将06年冬季的定单谈了下来，大概40万美金左右，而且他们也认可我们公司的能力。

　　我这次所到的各个城市以及所见的客人，他不管是第一次合作还是以前已经在合作的，几乎人人都认定了我们公司和我，对我这次一个人来欧洲，都说我很勇敢，同时也给了我个人最大的肯定和帮助。客人都很喜欢我，也表示同我不但是生意上的来往，也是好朋友，象RI GI SPORT，我见了他们整个家族，因为我被邀请到他们家里吃饭，同时还让我带回很多吃的东西。