叶金洪认为，抓准企业的新需求、推出新服务是B2B网站的生命线

        《电子商务世界》08年第5期        本刊记者 赵楠

　　4月的广州，阳光明媚，但中国皮具网CEO叶金洪却没有时间欣赏广州的风景，他正在赶去一家中国知名皮具品牌商总部的路上。原来这家皮具企业希望建立B2C直销网店，于是找到了叶金洪的中国皮具网。虽然中国皮具网是一个B2B网站，但尝试帮助品牌商做直销B2C业务也已经有1年多时间了，用叶金洪的话说，“企业有新的需求，行业网站就要有新的服务跟上。”

        执着创业

        2002年，叶金洪和几个朋友都很看好互联网的前景，于是决定一起创办一个行业网站。“经过调查，我们发现一个有趣的现状，当时广州作为全国商品的集散中心，皮具批发市场有26个，因此可以看出皮具市场也非常大。”发现皮具行业在本地的潜力后，叶金洪在网上展开了进一步调查：当时中国生产的皮具已经占全球市场的2/3，是当仁不让的全球第一皮具制造大国。但令人惊讶的是，这么一个庞大的产业，国内居然没有一个象样的行业网站，于是叶金洪和他朋友顺理成章地建立了当时第一个皮具行业网站：中国皮具网。

        网站服务有高招

        网站正式运营后，对于如何服务好已经付费的企业用户，叶金洪有自己的高招。“皮具产品一个很重要的卖点就是款式，我们网站设置了新品展厅功能，老客户可以通过这个功能在网上看皮具商的新款图片，这就为他们省去了寄发产品照片的麻烦。”与此同时，网站后台建立了皮具行业分析系统，定期在会员中进行各种形式的在线调查，在获得包括企业需求、网站服务水平、电子商务疑问等最新的皮具行业信息后进行分析整理，并定期发布到网站和网站负责制作的《中国皮具》等电子刊物上。

        为了整合皮具行业的专业力量，中国皮具网刚刚成立中国皮具产业发展研究院，下设多个专家组，如品牌策划专家组、市场营销专家组等。研究院计划大量吸收皮具企业内的高层人员和在皮具领域成绩显著的行业专家，组成一个产业发展的智囊团。“通过这个专家团队，我们不但可以清晰地了解整个行业的现状和动态，更可以预测行业走势、市场行情。”叶金洪说。

        经过几年的发展，现在皮具网有2万多名活跃会员，而叶金洪通过对这些会员的分析后，正进一步完善网站提供的服务。“经过调查我发现，网站的会员主要分为两部分，一是皮具加工制造工厂，另一部分是有品牌的皮具企业。而这两种企业对电子商务的需求是不同的。”叶金洪说。皮具工厂主要希望通过网络得到订单和皮具人才信息；而品牌企业则需要通过网络渠道推广自己的品牌并进行推广招商，于是皮具网针对工厂推出了“销售平台”服务，网站工作人员为这些工厂会员定期提供加工和采购信息；针对品牌商推出“品牌托管”服务，企业可以将品牌的策划和经营交由皮具网打理，利用网站的渠道和资源建立网上销售渠道，而皮具网直接从销售额中收取小部分利润。

        “皮具企业对订单固然重视，但他们并不像其他一些行业那样奇缺订单。我国的皮具产业经历过仿制产品、模仿品牌的阶段，也经历了一个比较长的技术积累和资本积累阶段，现在的企业逐步意识到打造自己品牌的重要性，意识到开发自己新产品的重要性，因此近年来很多工厂都在尝试建立自主品牌，这是行业发展的趋势，我们也会在未来加强对企业品牌托管方面的服务，从电子商务渠道帮助中国皮具企业成功。”叶金洪说。