挺进联合国采购之电子商务全攻略
　　发布日期：2007-6-29
　　当一部分企业已经开始紧锣密鼓地积极迎战联合国采购时，绝大多数的中国企业还找不着门。“应该怎么跟联合国联系呢？”一位经常在企业宣讲外贸课程的老师告诉记者，他已经遇到过很多次企业类似的发问了。
　　很显然，无论是企业搜集联合国采购的有关信息，注册成为供应商，还是联合国采购部门了解企业，以及企业与联合国之间的商务沟通，无一不是通过网络搭建在电子商务的基架之上，所以整个过程的精髓就在于“信息沟通”四个字。
　　俗语有云：“商场如战场。”《孙子兵法》称：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”而对于商家而言，一单生意的成败也极有可能成为企业兴衰生死的关键。故而，以下用题皆取自兵法或与兵法相关，以作借鉴引导之用。
　　知己知彼篇
　　“知己知彼，百战不贻；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。”由此可见，作为《孙子兵法》谋略思想的基础，“知己知彼”的作用不可小觑。因此，企业不仅要了解联合国采购方方面面的情况，更要彻查企业自身存在的差距，有则改之，无则加勉。
　　知彼，蓄势待发
　　“既然打算与联合国做生意，就要有全面的战略部署。”王汝林再三强调企业进军联合国采购不能仅仅是一时的尝试，而应该将其作为进军国际采购市场的一步棋，按部就班，步步为营。
　　那么，弄清对方虚实自然成为了首要步骤。
　　联合国，成立于1945年10月24日，当时共有51个国家承诺通过国际合作和集体安全来维护和平。如今，联合国的会员国已经发展到192个，几乎每一个国家都加入了联合国，而联合国的主要职责除了建设之初的维护国际和平、维护正义之外，还更多地表现在提供人道主义援助以及促进世界发展之上。
　　所以，联合国采购的物资和服务，除了用于其自身的日常运营外，有相当一部分采购属于人道主义的救援范畴，例如阿富汗、伊拉克中东地区战后重建，印尼南亚地区灾后重建，对非洲贫困缺医的农民、妇女与儿童的援助等等。还有一部分则用于对于贫困落后地区的援助项目。因此，联合国采购的救援物资涉及面相当大，而且需要一系列包括运输在内的配套服务，换言之，只要能提供以上相关产品或者服务的企业都有机会成为联合国的供应商，而对联合国主要职责的深入了解更有助于企业进一步展开主动攻势。董洪举了一个例子：“有些与联合国做生意尝到甜头的企业就会很积极地关心环球新闻，他们只要听说哪里发生了地震，或者哪个国家出现战乱灾情，就会立即打电话给我，问是不是联合国又将采购什么物资了，其实这就是因为他们摸清了联合国采购的目的，才能取得这样主动的地位。”
　　另外，企业除了需要了解联合国的基本信息之外，还应该对旗下的各个附属机构有所认识。联合国采购司司长桑德斯就曾告诉中国的企业：联合国采购是一个分散化的市场，下属每个组织都有非常独立和明确的客户，一些组织还有其独立的采购活动。所以中国企业在参加联合国采购时，首先应对联合国采购及进行采购的每个组织有基本的了解，了解每一个组织的使命及它们的具体要求，例如，联合国儿童基金会就是联合国致力于儿童的长期生存、保护和成长的牵头机构，到目前为止，儿童基金会已在将近160个国家和领土内开展活动，其方案重点为免疫、初级保健、营养和基本教育；世界粮食计划署是世界上最大的国际粮食援助机构，既提供紧急救济援助，也提供发展援助。根据这些不同组织的责任和使命，企业就大体明确了自己的产品主要和其中的哪些机构相关，然后再有的放矢地查看相关机构的采购信息，这样就能为企业节省更多的人力和时间。天津“大红碗”就是一个鲜活的例子。这家专门生产清真方便面的企业，与同为方便面生产商的“康师傅”、“白象”等知名品牌相比，其国内市场占有率只是微乎其微，但是，“大红碗”正是抓住自身产品的“清真”特性，当信仰伊斯兰教的国家在中国采购方便面时，只能在联合国采购供应商的中国公司里找到这个名不见经传的企业，生意自然水到渠成。同时，联合国各个机构的采购都有各自的具体规定和审核机制，在不同情况下，交货时间也会受到影响。仔细了解这些详细内容，对企业下一步的网上注册大有裨益。
　　还有一个关键信息就是，联合国各机构只在联合国注册供应商范围内进行招标采购。换言之，中国企业要想获得联合国的采购订单，注册成为其供应商是最基本的条件。只有获准成为联合国采购的注册供应商之后，企业才有与联合国做生意或者被其他国际公司在该供应商数据库中发现的可能。因此，企业还需要进一步查询联合国采购的一般程序，公开招标的具体做法，以及联合国各机构采购的一般性原则。
　　想了解更多内容请关注《电子商务世界》2007年第六期

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